De visie en de exportaanpak van HTC zijn deze maand onderwerp van het hoofdartikel in het blad Globe. Globe is het maandblad van de Fenedex en richt zich op exporterende en internationaliserende Nederlandse bedrijven. U kunt middels deze link: Artikel Globe Magazine het artikel downloaden om te lezen. De tekst van het artikel staat hieronder weergegeven.
‘Making an entrance’
Heeft u wel eens geërgerd voor een schuifhek staan wachten tot u met uw auto eindelijk naar binnen kan? Bedenk dat het hek net zo langzaam weer dichtgaat en het terrein waar u zojuist opgereden bent al die tijd kwetsbaar is. Speedgates zijn de oplossing en HTC maakt ze.
Globe Magazine is op bezoek in het gloednieuwe pand van HTC langs de A12 bij Waddinxveen. Het bedrijf maakt en verkoopt speedgates onder de merknaam Xentry met een bijpassend geavanceerd online beheersysteem. Zoals de naam al verklapt zijn speedgates hekken die snel open en dicht klappen, ideaal voor een veilige afsluiting van parkeergarages of bedrijfsterreinen. Aanvullend verkoopt het bedrijf bollards (paaltjes die uit het wegdek oprijzen), road blockers en slagbomen. Hun motto: “Making an entrance.” We spreken met directeur Peter Thun en commercial manager Marcel van Dijk.
“We maken een hele familie van speedgates,” vertelt Marcel, “voor kleine parkeergarages, VIP-parkings, high security toegangen, maar ook voor de logistiek. Dat kunnen hekken van wel twaalf meter breed zijn. We kunnen ze met glas of hout uitvoeren of natuurlijk in staal.
Vroeger zag je vaak dat een bedrijf een schuifhek en een slagboom had staan. Als zo’n bedrijf het dan drukker kreeg, bleef het schuifhek vaak open staan, want die was te traag en kwetsbaar om telkens open en dicht te doen. Het gevolg was wel dat de beveiligingsgraad omlaag ging.
Ons systeem werkt met een vouwhek, ontworpen om snel en vaak open en dicht te gaan. Dertig jaar geleden begon het met een hydraulische uitvoering, intussen is alles elektrisch aangestuurd. Van een handvol hekken per jaar zijn we naar drie tot vierhonderd systemen gegaan!”
Hoe beheren jullie al die hekken?
Marcel: “Daarvoor gebruiken we tegenwoordig ons Xense-systeem. Die verbindt Speedgates en voertuigentrees via internet met ons kantoor hier. We zijn in staat om met 150 parameters in die poort te monitoren wat er gebeurt, op basis daarvan geven we klanten online inzicht in en advies over hun Speedgate We zien niet alleen of een poort te lang open staat, maar kunnen ook voorspellen wanneer cruciale componenten het einde van de levensduur bereiken. Op het hek zit bijvoorbeeld een veiligheidsrubber, waarin een sensor de weerstandswaarde meet. We weten bij welke waarde het rubber kapot zou kunnen gaan en kunnen voortijdig actie ondernemen. Predictive maintenance, dus. De klant moet zo min mogelijk merken van een poort, dus we willen storingen voor zijn. Het scheelt down time en kosten omdat we met Xense straks 70% van de storingen kunnen voorspellen. Zo zijn we van extra toegevoegde waarde voor de klant. Onze speedgates staan over de hele wereld en dan bedoel ik echt van IJsland tot Singapore, van Beijing tot Los Angeles. Het is fantastisch dat we vanuit Nederland kunnen aangeven dat er in Tanzania even iemand een doekje over een fotocel moet halen. Onze service en onderhoudsafdeling is 24 uur per dag bezet. Daar zien we ook precies waar onze monteurs zijn.”
Peter: “Wij zijn gedurende de hele levensduur voor onze producten verantwoordelijk. Daarvoor ben je ook van je partners afhankelijk. In de export geldt dat je net zo goed bent als je partner. Met het Xense-systeem kunnen we remote support bieden. Dus op afstand kunnen meekijken in poorten, analyseren wat er aan de hand is en mensen met net iets minder ervaring helpen in het snel verhelpen of voorkomen van storingen. Dat betekent ook dat we met partners kunnen gaan werken die uit net iets andere markten komen, met monteurs die niet meer precies hetzelfde hoeven te weten als onze specialisten in Nederland. Dat opent kansen om met ons product veel verder een markt in te gaan.”
Wanneer zijn jullie begonnen met exporteren?
“Dat was in 1996. De installaties staan wereldwijd, maar we hebben wel een aantal focuslanden gedefinieerd. Daar zitten de echt volwassen distributeurs, die onze systemen vrijwel zelfstandig vermarkten. Er is veel concurrentie in de wereld, al maakt niemand meer speedgates dan wij. Concurrentie kan trouwens ook fijn zijn. Op dit moment is de speedgate nog een minder bekend product dan het schuifhek. Dus hoe meer mensen er praten over speedgates, hoe groter je markt wordt.”
Peter: “Onze grootste focus ligt op het VK, daar hebben we een eigen vestiging. Verder is Noord-Europa belangrijk: België, Duitsland, Ierland, Scandinavië; dat zijn grote landen voor ons. De onderliggende vraag is altijd welke landen rijp zijn voor onze speedgates, die toch een hogere waarde vertegenwoordigen dan schuifhekken. Veiligheid kan een belangrijk argument zijn, België investeert hier flink in. In Ierland heeft de overheid fondsen beschikbaar gesteld om parkeergarages naar een hoger niveau te tillen, daar was een inhaalslag nodig. In Londen leveren we voor dertig parkeergarages speedgates, eigenlijk omdat er gewoon geld was om het beste in huis te halen. Buiten Europa zijn we in tal van landen bezig.”
Marcel: “In Amerika doen we momenteel een groot project, verder zijn we onder meer in Turkije, Beijing, Singapore en Tanzania bezig. In IJsland hebben we net een project bij een gevangenis afgerond. Het leuke is dat doordat je zolang al bekend bent met dit soort beveiligingstoepassingen, we ook vaak aanvragen krijgen uit landen waar we zelf niet zitten, die ons dan in Waddinxveen gevonden hebben en onze hulp vragen. Je merkt dat niet zozeer de speedgate zelf, maar de oplossing waarin die gebruikt wordt en de expertise daaromheen, steeds belangrijker wordt. Vorige week hadden we Zuid-Koreanen op bezoek, die zelf een project in Bagdad doen. De komen toch speciaal voor ons naar Nederland!”
Zoveel verschillende landen, versnippert dat niet juist de aandacht?
Peter: “We hebben speciaal voor de export iemand die zich niet op een land richt, maar op alle losse kansen. De geografische ligging van die kans maakt niet zoveel uit. Elk project moet je eigenlijk beoordelen op zijn eigen waarde. Is het voor ons interessant om er iets mee te doen, wat kan er uit voort komen, biedt het toegang tot een nieuw segment? In onze manier van denken zijn we niet op zoek naar nieuwe landen die we kunnen betreden, wel proberen we trends te voorspellen: in welke landen ontstaat de komende vijf jaar een behoefte aan producten waar veiligheid een rol speelt. Dat hoeft heus niet om een nieuwe NAVO-basis te gaan, het kan ook een nieuwe energiecentrale zijn.
Als je nadenkt over kansen, moet je eigenlijk teruggaan naar de vraag: wat is interessant om geld in te investeren. Dat kan best hier in huis blijken te zijn. Ik wil bijvoorbeeld dat hier iedereen op basisniveau Duits spreekt, daarvoor komt er iedere week een trainster langs. Prima investering!”
Waar letten jullie op bij de selectie van distributeurs?
Peter: “Er zijn drie aspecten die je wilt terugvinden bij een distributeur: sales, maintenance en service. Want je kunt niet een poort verkopen en bij een defect gelijk Holland bellen. De distributeur moet zelf onderdelen in huis hebben en service kunnen verlenen. Bedenk dat onze poorten twintig jaar meegaan, al die tijd heb je een relatie met de klant.”
Leveren distributeurs wel eens uit voorraad?
“Nee, want geen project is hetzelfde. Kijk, vijftig procent van onze business komt uit bestaande bouw, dus dat gat zit dan al in dat pand en ons hek moet daar precies in passen. Van binnen is het hetzelfde systeem, maar de maten en opbouw verschillen. De hekken zijn een flinke investering, daarom gaan we ter ondersteuning regelmatig met de distributeur mee naar een klant. Maar we krijgen soms ook gewoon de specificaties via de distributeur door en dan gaan we het hek hier bouwen. Belangrijk is dat je je distributeur inkomsten gunt, ook die band is voor jaren.”
Hoe ondersteunen jullie distributeurs?
“We hebben hier in Waddinxveen een sterke binnendienst, die altijd druk bezig is om bekendheid te geven aan ons product. We proberen via internet projecten te vinden, zo ontdekt je misschien dat er in Hamburg een nieuwe gevangenis wordt gebouwd. Dan bel ik mijn distributeur en vraag ik of hij het project al kent. Wie weet kunnen we er wat. Een distributeur werkt voor eigen risico, want hij koopt in en hij verkoopt. Hij kan zelfstandig opereren, maar ik geef hem wel ondersteuning. Tenslotte willen we dat hij groeit. We zullen dan ook bijna nooit rechtstreeks naar de eindklant leveren.”
En als een klant jullie zelf benadert voor een land waar je geen vertegenwoordiging hebt?
“Dan kun je soms twee vliegen in één klap slaan. Wij kregen onlangs een opdracht voor een project in Beijing, dan probeer ik uit te vinden of de klant niet al een lokale partner heeft voor bijvoorbeeld inbraakbeveiliging, een bestaand hek, buitenverlichting. Die kan dan misschien wel mijn nieuwe distribiteur worden. De heb je een nieuwe klant én een nieuwe distributeur.
We geven geen exclusiviteit aan distributeurs maar zorgen er wel voor dat ze elkaar niet in de weg zitten. Het is in principe geen probleem als je in één gebied een distributeur hebt die in de markt voor parkeergarages zit en een ander voor de beveiliging van bedrijfsterreinen.”
Hoe gaan jullie om met certificeringseisen?
Peter: “De Europese regelgeving is nergens hetzelfde, per land moet je weer van alles uit zoeken.”
Marcel: “Gelukkig loopt Europa wel voorop bij het vaststellen van veiligheidsnormen, waardoor we onze producten over bijna de hele wereld kunnen afzetten. Uiteraard voldoen we niet alleen aan de normen, maar laten we die ook testen.”
Peter: “Lastig daarbij is dat sommige landen alleen hun eigen testen accepteren. De normen in Engeland zijn redelijk vergelijkbaar, toch moeten de producten daar lokaal getest zijn. Amerika is nog strikter: is iets niet UL certified – UL is een certificeringsinstantie – dan kom je niet binnen. En dat terwijl de Europese norm op de meeste punten strenger is.
Vanwege de online verbinding in onze nieuwe poorten, letten we ook scherp op internetbeveiliging. Ik wil nooit en te nimmer op zaterdagmorgen de krant openslaan en lezen dat een hacker alle poorten van een parkeergarage heeft opengezet. Dus we nemen tal van voorzorgsmaatregelen. Het updaten van firmware en het ophalen van data gebeurt over verschillende lijnen. Die zijn weer beveiligd met een systeem zoals bij telebankieren wordt gebruikt. Binnenkort gaan we met een ethical hacker een penetratietest doen, om eventuele kwetsbare plekken te verhelpen.”
Veel plaatsen in de wereld worden bedreigd door terrorisme, beïnvloedt dat jullie bedrijf?
Marcel: “Ja. De wereld wordt steeds een beetje angstiger. De vraag is vaak niet meer of er beveiligd moet worden, maar wanneer. Ook bij budgettering staat veiligheid steeds vaker voorop. Dat heeft niet alleen met verzekeringen te maken, ook gewoon met angst. De trends is dat er veel vaker om hogere beveiligingsniveaus wordt gevraagd. Poorten waar je een kwartier lang zonder met een slijptol op los kan, zonder dat er wezenlijke schade ontstaat. Of een poort die een Kalasjnikov kan tegenhouden. Vijf jaar geleden was het ondenkbaar dat je zo’n poort ging maken, nu is er behoefte aan. Niet heel veel natuurlijk, maar toch.”
Peter: “Je ziet dat klanten vaak de hoogste beveiligingsklasse willen die er is. Poorten die vroeger alleen op een militaire basis werden gebruikt, zijn nu ook bij ministeries te vinden. Wij produceren nu RC-5 poorten, dat is de één na hoogste beveiligingsklasse in onze branche. Een paar jaar terug waren die niet te krijgen. Nu bouwen we ze en worden ze dús ook besteld. In Londen zijn er voor de Spelen miljarden geïnvesteerd in anti-terreurproducten. Er komen producten de markt op die de nieuwe norm gaan vormen. Zo stijgt het beveiligingsniveau telkens weer een stapje.”
Patenteren jullie wel eens technologie?
“Zelden. We maken gebruik van standaard veiligheidscomponenten van een hoog niveau, maar dat zijn niet onze componenten. Ik ben ook niet zo van het patenteren. Bij een low-cost product waar je er miljarden van verkoopt met flinterdunne marges, kan een patent interessant zijn. Voor ons wegen de tijd en kosten van het procederen niet tegen de baten op. Ik probeer liever voorop te blijven door de allerbeste te zijn, door thought leader te zijn. Laat ze ons product maar kopiëren, tegen die tijd zijn wij alweer verder.”